La place financière : un écosystème unique
Luxembourg concentre 140+ banques sur 2 586 km². Avec €4,1 trillions d'actifs sous gestion, c'est le 2ème centre de fonds d'investissement mondial. Mais prospecter dans ce secteur ultra-réglementé demande une approche très spécialisée.
Panorama du secteur bancaire luxembourgeois
Banques Tier 1
15
BGL BNP Paribas, Banque de Luxembourg, ING, Deutsche Bank, etc.
Banques Corporate
45
Spécialisées investment banking, corporate finance
Fintechs/Néobanques
80+
Segment en forte croissance, plus accessibles
💡 Insight clé
Les banques luxembourgeoises font 85% de leur business avec des clients non-résidents. Votre proposition doit adresser cette spécificité internationale.
Mapping des décideurs
🎯 Cibles primaires (Budget 50k€+)
Direction Technology
- • CTO / Chief Digital Officer
- • Head of Innovation
- • IT Project Manager
Direction Operations
- • COO / Head of Operations
- • Head of Business Development
- • Head of Client Solutions
🎯 Cibles secondaires (Budget 10-50k€)
Middle Management
- • Senior Manager IT
- • Product Manager
- • Business Analyst Senior
Départements Support
- • Head of Marketing
- • Head of Compliance
- • Head of HR
⚠️ Pièges à éviter
- • Ne jamais contacter un CEO directement sans introduction (protocole strict)
- • Éviter les vendredis après 15h (beaucoup partent en week-end)
- • Attention aux périodes de clôture (fin trimestre = indisponibilité)
Protocoles d'approche par canal
📧 Email (Efficacité: 12%)
Timing optimal :
- • Mardi-Jeudi, 8h-10h ou 14h-16h
- • Éviter lundi matin et vendredi après-midi
- • Jamais pendant les vacances scolaires
✅ Template email type :
Objet : [Bank Name] - Optimisation processus KYC/AML
Bonjour [Prénom],
Ayant étudié les enjeux réglementaires de [Bank Name], j'ai identifié une approche qui pourrait optimiser vos processus KYC tout en réduisant les coûts opérationnels de 25%.
Serait-il possible d'échanger 15 minutes la semaine prochaine ?
Cordialement,
[Signature]
💼 LinkedIn (Efficacité: 28%)
Stratégie d'approche :
- Commenter/liker 2-3 posts récents
- Demande de connexion personnalisée
- Message de remerciement + valeur
- Follow-up avec contenu sectoriel
✅ Message de connexion :
🤝 Événements & Networking (Efficacité: 45%)
Événements incontournables Luxembourg :
- • ABBL Conference (Association des Banques) - Octobre
- • Luxembourg FinTech Summit - Mars
- • ALFI European Asset Management Conference - Février
- • Digital Finance Summit - Septembre
💡 Stratégie networking :
- • Préparer 3-4 questions sectorielles pertinentes
- • Partager insights sur tendances réglementaires
- • Suivre dans les 48h avec contenu de valeur
- • Proposer introduction avec experts sectoriels
Messages & propositions qui convertissent
✅ Angles qui marchent
- Conformité réglementaire : MIFID II, GDPR, AML/KYC
- Réduction des coûts : Automatisation, efficacité opérationnelle
- Innovation digitale : Digital banking, fintech partnerships
- Avantage concurrentiel : Time-to-market, différenciation
❌ Angles à éviter
- Discours généraliste : "Améliorer votre performance"
- Comparaisons concurrence : Éviter de citer autres banques
- Promesses irréalistes : ROI fantaisistes, délais impossibles
- Approche trop commerciale : Vente directe sans valeur ajoutée
Cas d'étude : Fintech → Banque Tier 1
Contexte
- • Fintech RegTech (solution compliance)
- • Cible: Banque d'investissement top 5
- • Budget estimé: 200k€/an
- • Cycle de vente: 14 mois
Approche
- • 1. Research approfondie compliance
- • 2. LinkedIn: Head of Compliance
- • 3. Contenu: Analyse réglementaire
- • 4. Networking: Événement ABBL
- • 5. Référence: Client commun
Résultats
- • ✅ Premier contact en 3 semaines
- • ✅ Meeting décideur en 2 mois
- • ✅ POC approuvé en 6 mois
- • ✅ Contrat signé en 14 mois
Checklist prospection bancaire
📋 Préparation
- ☐ Research approfondie institution cible
- ☐ Identification des enjeux sectoriels
- ☐ Mapping décideurs et influenceurs
- ☐ Préparation messages personnalisés
🎯 Exécution
- ☐ Approche multi-canal coordonnée
- ☐ Contenu de valeur en continu
- ☐ Suivi personnalisé régulier
- ☐ Présence aux événements sectoriels
Sébastien Poletto
Expert en prospection B2B secteur financier. 10 ans d'expérience avec les institutions luxembourgeoises. Accompagne fintechs et prestataires dans leur développement commercial.